VIP Объявления

Предлагаем к продаже белых щенков померанского шпица! Есть мальчики и ...
Ясновидящая ДжулияЯсновидящая Джулия ...
Санкт-Петербург1000,00 RUB
Услуги Ясновидения, диагностика отношений, снятие негативов и порчи, л ...
Аварийная прочистка труб канализации Звоните нам- мы прочистим засо ...
Продам участок 7 960 соток, Фермерское хоз., Селихино, 60 км от городаПродам участок 7 960 сото ...
Хабаровск80000000,00 RUB
Экологически чистый район, в заповедной зоне. С возможностью использ ...

Техника продаж

Категория: Продажи в интернете Просмотров: 487

Начинающим продавцам – консультантам, трудно сразу усвоить все азы техники продаж. Особенно, если их этому не обучают.

 

Но в наше время, любая развивающаяся компания, занимающаяся продажей товаров или услуг, проводит обучение своих сотрудников, и продавцы занимают одну из самых важных ступенек в этом процессе. Ведь от их знания техники продаж, товара или услуги, от их грамотного общения с клиентами, напрямую зависит доход компании.


Обучение происходит в испытательный срок, который может составлять от одного месяца – до трех. Техника продаж, у разных компаний, может отличаться – все зависит от продукта или продаваемой услуги. Но основа любой техники продаж, остается не изменой.


  1. Поиск клиентов.
  2. Выстраивание отношений.
  3. Квалификация.
  4. Презентация.
  5. Улаживание возражений.
  6. Продажа.
  7. Завершение сделки.



Новичку в продажах, нужно первым делом научиться вступать в контакт с клиентом, и учиться располагать его к себе, выстраивая хорошие отношения. Нужно быть заинтересованным в клиенте, и искренне хотеть ему помочь. Нужно меньше говорить, а слушать больше – так человек будет больше открываться.


Вторым шагом, будет обучение тому, как нужно грамотно и вежливо квалифицировать клиента, то есть, выяснить его потребности и желания. На этом этапе и на всех последующих, нужно заранее планировать свои действия. Для того чтобы узнать что действительно хочет клиент, нужно задавать заранее подготовленные и заученные вопросы. Почему он хочет это приобрести? Когда? Конечно, вопросы зависят от того какой продукт или товар вы продаете. Но результат квалификации везде один – точно знать, что хочет клиент.


Третий шаг – презентация. Ее нужно сделать диалогом. Рассказывая о свойствах и пользах товара или услуги, всегда спрашивайте клиента, о том, что он думает по этому поводу, нравится ли ему это, какое его мнение об этом, есть ли что – то, что не устраивает его и т.д. Презентация должна быть волнующей, захватывающей, эмоциональной, так чтобы она подходила по ситуации и соответствовала клиенту. Нужно вовлекать все пять чувств клиента: зрение, слух, обоняние, осязание, вкус. Нужно демонстрировать клиенту, какую пользу принесет для него этот продукт, а не просто говорить о нем. Нужно сделать так, чтобы клиент вообразил себе, что он уже купил этот продукт. Для этого можно использовать слова ”представьте себе” и другие.


Четвертый шаг - улаживание возражений, один из самых важных моментов в технике продаж. Он может наступить и раньше квалификации и презентации. Например, человек узнавший цену продукта, может сразу сказать нет, и нужно быть готовым и к такому повороту дел. Когда клиент говорит нет, нужно выяснить почему так происходит. Для этого нужно с любопытством задавать проясняющие вопросы: объясните мне почему? Расскажите мне об этом? Что вы имеете в виду? Внимательно выслушав, нужно подтвердить сказанное: Понимаю. Интересный момент. Я вижу, что вы имеете в виду. Я бы, пожалуй, чувствовал тоже самое. После этого, можно сказать следующее: Давайте я предоставлю вам больше информации. Или – могу я высказать свою точку зрения? Затем нужно предоставить больше информации и объяснить клиенту, какую пользу он получит, когда приобретет это. После этого, нужно выяснить, что думает или чувствует клиент о покупке. Для этого мы снова задаем вопросы: Что вы думаете об этом? Каково ваше мнение сейчас? Если и после этого, клиент не изменил своего мнения, нужно повторно предоставить ему информацию, о той пользе, которую он получит от приобретения продукта. Если же клиент изменил свое мнение, нужно задать ему такие согласующие вопросы: Вы понимаете, что я имел в виду? Сходиться ли это с вашими потребностями?


Пятый шаг – завершение сделки. Здесь нужно сделать так, чтобы клиент купил наш продукт быстро и гладко. Если вы почувствовали что клиент готов к покупке, можно задать ему следующие вопросы: Есть ли у вас еще какие – то вопросы? Может, есть что – то еще, о чем вы бы хотели получить больше информации? Если же клиент не готов к покупке, узнайте, что он думает, узнайте его сомнения и возражения, чтобы можно было уладить их, вернувшись к четвертому шагу – Улаживание возражений.


В теории все перечисленные действия техники продажи просты и понятны. Но на практике – чтобы применить все это, нужно будет хорошо постараться. Новичкам нужно потихоньку, продвигаться от первого шага к последнему, улучшая каждый день свои достижения и оттачивая технику продаж. Нужно заучить все варианты, как вопросов, так и ответов, постоянно их тренировать, для выработки уверенности в себе. Нужно развивать в себе умение строить хорошие отношения с любыми людьми, и сделать это своей привычкой. Нужно научиться задавать главные вопросы – и сделать это также своей привычкой. Нужно научиться понимать людей, их проблемы и стараться помочь им. Свои результаты и достижения, необходимо записывать и отслеживать, для своего профессионального роста.