Начинающим продавцам – консультантам, трудно сразу усвоить все азы техники продаж. Особенно, если их этому не обучают.
Но в наше время, любая развивающаяся компания, занимающаяся продажей товаров или услуг, проводит обучение своих сотрудников, и продавцы занимают одну из самых важных ступенек в этом процессе. Ведь от их знания техники продаж, товара или услуги, от их грамотного общения с клиентами, напрямую зависит доход компании.
{module telo-stati}
Обучение происходит в испытательный срок, который может составлять от одного месяца – до трех. Техника продаж, у разных компаний, может отличаться – все зависит от продукта или продаваемой услуги. Но основа любой техники продаж, остается не изменой.
- Поиск клиентов.
- Выстраивание отношений.
- Квалификация.
- Презентация.
- Улаживание возражений.
- Продажа.
- Завершение сделки.
Новичку в продажах, нужно первым делом научиться вступать в контакт с клиентом, и учиться располагать его к себе, выстраивая хорошие отношения. Нужно быть заинтересованным в клиенте, и искренне хотеть ему помочь. Нужно меньше говорить, а слушать больше – так человек будет больше открываться.
Вторым шагом, будет обучение тому, как нужно грамотно и вежливо квалифицировать клиента, то есть, выяснить его потребности и желания. На этом этапе и на всех последующих, нужно заранее планировать свои действия. Для того чтобы узнать что действительно хочет клиент, нужно задавать заранее подготовленные и заученные вопросы. Почему он хочет это приобрести? Когда? Конечно, вопросы зависят от того какой продукт или товар вы продаете. Но результат квалификации везде один – точно знать, что хочет клиент.
Третий шаг – презентация. Ее нужно сделать диалогом. Рассказывая о свойствах и пользах товара или услуги, всегда спрашивайте клиента, о том, что он думает по этому поводу, нравится ли ему это, какое его мнение об этом, есть ли что – то, что не устраивает его и т.д. Презентация должна быть волнующей, захватывающей, эмоциональной, так чтобы она подходила по ситуации и соответствовала клиенту. Нужно вовлекать все пять чувств клиента: зрение, слух, обоняние, осязание, вкус. Нужно демонстрировать клиенту, какую пользу принесет для него этот продукт, а не просто говорить о нем. Нужно сделать так, чтобы клиент вообразил себе, что он уже купил этот продукт. Для этого можно использовать слова ”представьте себе” и другие.
Четвертый шаг - улаживание возражений, один из самых важных моментов в технике продаж. Он может наступить и раньше квалификации и презентации. Например, человек узнавший цену продукта, может сразу сказать нет, и нужно быть готовым и к такому повороту дел. Когда клиент говорит нет, нужно выяснить почему так происходит. Для этого нужно с любопытством задавать проясняющие вопросы: объясните мне почему? Расскажите мне об этом? Что вы имеете в виду? Внимательно выслушав, нужно подтвердить сказанное: Понимаю. Интересный момент. Я вижу, что вы имеете в виду. Я бы, пожалуй, чувствовал тоже самое. После этого, можно сказать следующее: Давайте я предоставлю вам больше информации. Или – могу я высказать свою точку зрения? Затем нужно предоставить больше информации и объяснить клиенту, какую пользу он получит, когда приобретет это. После этого, нужно выяснить, что думает или чувствует клиент о покупке. Для этого мы снова задаем вопросы: Что вы думаете об этом? Каково ваше мнение сейчас? Если и после этого, клиент не изменил своего мнения, нужно повторно предоставить ему информацию, о той пользе, которую он получит от приобретения продукта. Если же клиент изменил свое мнение, нужно задать ему такие согласующие вопросы: Вы понимаете, что я имел в виду? Сходиться ли это с вашими потребностями?
Пятый шаг – завершение сделки. Здесь нужно сделать так, чтобы клиент купил наш продукт быстро и гладко. Если вы почувствовали что клиент готов к покупке, можно задать ему следующие вопросы: Есть ли у вас еще какие – то вопросы? Может, есть что – то еще, о чем вы бы хотели получить больше информации? Если же клиент не готов к покупке, узнайте, что он думает, узнайте его сомнения и возражения, чтобы можно было уладить их, вернувшись к четвертому шагу – Улаживание возражений.
В теории все перечисленные действия техники продажи просты и понятны. Но на практике – чтобы применить все это, нужно будет хорошо постараться. Новичкам нужно потихоньку, продвигаться от первого шага к последнему, улучшая каждый день свои достижения и оттачивая технику продаж. Нужно заучить все варианты, как вопросов, так и ответов, постоянно их тренировать, для выработки уверенности в себе. Нужно развивать в себе умение строить хорошие отношения с любыми людьми, и сделать это своей привычкой. Нужно научиться задавать главные вопросы – и сделать это также своей привычкой. Нужно научиться понимать людей, их проблемы и стараться помочь им. Свои результаты и достижения, необходимо записывать и отслеживать, для своего профессионального роста.
{module 396}